HSP(繊細で敏感な人)が持つ繊細さや
豊かな感受性をデザインして価値にする

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2020.05.30 

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やる気が起きる目標設定のコツ

プロセスデザイン

目次

これまでの目標設定が間違っている理由

ゴール設定

僕は高校卒業後、これまでに4回の転職と経営者として15年の人生を生きてきました。
空調設備職人の仕事以外はすべて、「売上げ目標」の設定があり、毎月会議でその達成度の発表があったりしました。

「5月度売上げ目標〇〇万円に対し、〇〇万円で達成度〇%でした」
「コロナの影響により客足が遠のき、今月は未達成となってしまいました」

・・・みたいにね。

で、その目標はどうやって設定したかというと、「昨年対比」。


会社側から、全体目標は昨年比で120%だからと言われていることで、
それに合わせて120%設定をする場合もありました。

特に会社から言われなかった場合も、去年がこれぐらいだったらか今年は〇〇円!
みたいな感じで設定していました。


「昨年よりいい成績を出したい!」

その気持ちは素晴らしいと思うのですが、これってなんか違和感を感じませんか?
(経済が右肩上がりなのが前提になってるし・・・)


僕はずっと、何となくそのことに違和感を持っていたのです。

でもその違和感が何から来るものなのかが分からないので、
自分の会社でも同じように昨年対比で目標設定させて、会議で達成度を発表させていました。
(会社っぽくて仕事している気になる)


でも僕自身もなんか面白くないし、達成しても心から嬉しいって感じがしない・・・
社員さんたちもどこかヤラサレゴトなのが伝わってくる。

これ、目標設定じゃないよな、ノルマだよな・・・

そう思って、僕は目標設定も会議もやめてしまいました。

でも会社は最低限の売り上げ利益の達成があってはじめて持続可能なわけです。
だからその数字を達成しなければいけないという必達目標を把握しておくことは必要なのです。


じゃあ、その数字を把握しながらも売上げ目標を設定しない目標設定の方法とは何なのか?
それを説明させていただきます。

その売上げは誰がつくるのか?

プロセスデザイン

例えば会社から、「月の売り上げ目標を1千万円!」と言われたとします。

でもこの売上げという数字は、お客様がつくるのであって僕らがつくれるものではないですよね?

僕がずっと感じていた違和感とはこのことだったのです。

もし売上げという数字を僕らがコントロールできるのだとしたら、
お客さんの意思は関係なく、行動をコントロールできるということになります。


それって自分がお客の立場だったら嫌だなぁって思ったんです。
買わされる感じ・・・


「本日の売り上げ目標は〇〇万円です!がんばります!」

みたいな朝礼をやっている会社もあるかと思いますが、最悪ですよね・・・(-_-;)
お客が数字にしか見えなくなるスタッフが育成される。

こうなるとどんな接客術を学んでも、営業スキルを学んでも、
ノルマ達成のために買ってくれ!が根底にあるエネルギーが伝わっちゃって結果売れません。
(同情で買ってくれるというのもありますがその話はまた別の機会に)


じゃあ、どうしたらいいの?
その話を続きでさせていただきます。

僕らはプロセスしかコントロールできない!

例えば会社から、「月の売り上げ目標を1千万円!」と言われた。
これは会社存続のためにも必須の数値目標だとします。


でも達成数値はお客様がつくるのであって自分ではコントロールできない。
僕らがコントロールできるのは、そこに至るプロセスだけなんです。

そう、プロセスデザインを自分の目標設定にするのです。
分かりやすく言うと、行動目標の設定をするのです。


例:

「1千万円の売り上げを達成するために、自分にできる事は何か?」

1.季節商品のパンフを作成し、お得意先(200件)に配布する
2.ルート営業の件数(6件)を、1日に2件増加する
3.業界紙で広告を載せてみる
4.メーカーさんに協力してもらって新商品を3つ見つける
5.営業時、ご紹介を頂けないか?声かけしてみる

など、自分の行動にフォーカスした目標を設定するのです。


そうすることで売上げ数値から解放され、自分のやるべき行動に集中できます。
また会社にやらされている感はなくなり、自分との戦い(ゲーム)になり面白くなっていきます。
(アイデアは100万通り!)


それでもし、売上げが未達だったら、行動を見直せばいいのです。
そもそもやることが間違っていたのか?量が足りなかったのか?

あと、会社から与えられた目標数値が1千万円だとしたら、
自分の意思で1千2百万円とかの設定にし直したほうがいいですよ♪

最後に・・・

プロセスデザイン

最後に、あなたが経営者(リーダー)だとしたら参考にしていただきたことがあります。

何の疑いもなく昨年対比で売上げ目標を立てる思考を手放してください。

これはもう害悪しかありません。

短期的には、コロナショックにより経済的背景が変わり過ぎたため、
昨年との比較は意味がない。

中長期的には、消費者の価値観も変わりお金の使い方が変わる。
また、人口減少も加速していきマーケットが縮小する。

それなのに昨対比でプラスオンの目標設定(ノルマ)をし続けていたら、
従業員さんは疲弊し、またお客さんも不快になり離れてしまうでしょう。

じゃあ、どうしたらいいか?

利益率を上げる努力をすることです。
売上額ではなく、利益額で経営を考えるのです。

労働量を減らし、サービスの質を高め、利益を確保するという働き方を、
全力で目指していくということです。


あなたが勤め人だとしたら、会社が昨対比で売上げ額を目標に掲げていても、
個人的には利益額で考えられる人に、シフトすることをお勧めします。


そして、「なぜ昨対比で120%を目指すのですか?」と聞ける人になってください。
そして、自分の給料を含め、会社存続に必要な利益額を把握し、それを達成するために何をするのか?
その行動目標をしっかり立ててみてください。

「結果」がすべて という方がいらっしゃいますが、
その結果は、プロセス次第だということを知っておいてください。

すべては「プロセス」次第です。



※いま現在もなお、社会は「売上げ数値」で判断するのが常識的です。
政府の新型コロナ特別支援の融資も、売上げ減5%とか、持続化給付金も前年同月比50%減と規定されています。なので、僕がお伝えしているお話しは、あくまで個人的であり、すべての人に当てはまる思想ではありませんのでその点はご了承ください。



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あなたのご活躍をお祈り申し上げます。

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